Surge muita confusão quando se fala sobre o que é trade marketing. Por outro lado, muitas vezes até mesmo profissionais e empresas do setor, sentem dificuldade para definir o trade marketing.

Portanto, isso acontece pois o trade marketing engloba muitas áreas, sendo preciso uma gama enorme de funções e setores para que suas ações sejam bem sucedidas.

Neste artigo, vamos te explicar o que é trade marketing. Em outras palavras, para que ele serve e quais as vantagens de se aplicar ou trabalhar com esse conjunto de técnicas com foco no PDV (Ponto de Vendas)

Para se ter uma ideia, segundo a Nielsen, em média 70% das decisões de compra são tomadas no PDV, sendo 50% por impulso.

É nesse contexto onde os canais de distribuição se tornaram tão importantes para as empresas e foi observando essa necessidade que o Trade Marketing surgiu.

Contudo, esse processo não é tão simples e para entendermos melhor desbravaremos esse conceito nas próximas linhas. Acompanhe!

1) O que é Trade Marketing?

Em primeiro lugar, Trade Marketing é uma estratégia de marketing voltada para desenvolver relações lucrativas entre indústrias, fabricantes, produtores e seus canais de venda.

Ou seja é uma área ligada à gestão de marcas, promoção e comportamento do consumidor.

Além disso, seu objetivo é maximizar as receitas e gerar mais valor na comercialização de produtos e serviços nos canais de distribuição.

Portanto, o trade marketing funciona como uma espécie de triangulação onde as preferências dos consumidores servem de referência para as ações que envolvem indústria e canais de venda.

Veja este video e entenda melhor o que é trade marketing:

Antes de nos aprofundarmos ainda mais, vamos conhecer alguns conceitos do trade marketing:

• PDV – É a sigla para ponto de vendas. O PDV é o local onde são comercializados os produtos ou serviços, seja em uma loja fisica ou online;
• Shopper – É quem está no ponto de vende e faz a compra ou uso de determinado serviço;
• Consumidor – É quem faz o consumo do produto ou serviço;
• Canais de Venda – É onde o produto ou serviço é apresentado ao Shopper. Basicamente eles podem ser: supermercados, farmacias, lojas, e-commerces e etc;
• Canais de Distribuição – São eles os meios por qual o produto ou serviço chega ao consumidor final. Podendo ser canais diretos ou indiretos;
• Share de Gondola – É o espaço nas pratileiras do PDV (ponto de vendas) destidado a exposição dos produtos.

A sua definição:

A definição do que é trade marketing pode ser traduzido em: Um conjunto de ações baseadas no consumidor, com objetivo de maximizar as vendas no PDV, otimizando as ações nos canais de distribuição.

2) Entenda melhor o papel do trade marketing no PDV

O público tem interesse em um produto/serviço, o PDV precisa vender mais e as marcas precisam de espaço destacados nesses canais de venda para promover suas ofertas, agregar mais valor a elas e conquistar novos clientes.

No trade marketing o shopper tem um papel mais indireto, porém muito importante.

A ideia é estudar o comportamento dos consumidores para desenvolver os produtos certos e as estratégias de marketing e vendas.

Isso, obviamente, tem impacto nos pontos de venda, pois a partir dessa análise são definidos quais canais de distribuição serão utilizados e qual a melhor forma de atender a demanda existente.

3) Como fazer trade marketing?

O trade marketing não é algo extremamente complexo, permitindo que apenas um profissional possa coloca-lo em prática.

No entanto, exige cuidados e um conhecimento abrangente para não desperdiçar tempo e dinheiro com ações pouco efetivas.

Pensando nisso a Bec Inteligência separou algumas dicas praticas, para começar a aplicar hoje mesmo.

a. Capacitação das forças de venda

Preparar os varejistas para realizar vendas mais qualificadas é um dos papeis do trade marketing. Não basta para um vendedor conhecer apenas o seu mix de produtos, ele precisa entender muito bem as propostas de valor dos seus clientes e o comportamento dos seus respectivos consumidores.

Algumas das formas de utilização do trade marketing nesses canais são:

• Treinamento de vendedores;
• Uso de promotores de venda;
• Ações de Marketing Promocional;
• Merchandising.

b. Gestão do relacionamento com o PDV

Cada ponto de venda possui necessidades diferentes e shoppers diversos.

Isso exige que as negociações sejam personalizadas, porém um fator deve ser comum a todos os intermediários: mostrar que o preço não é o único e o mais decisivo fator em uma venda.

O papel de um negociador é mostrar para o revendedor as principais vantagens do seu produto/serviço e como ele é importante para o consumidor.

Não se esqueça dos 50% do público que compra no PDV por impulso, é o que reforça a relevância das qualidades e das boas experiências proporcionadas por esses produtos.

c. Planeje e execute sua estratégia de trade marketing:

1. Apostar em Anúncios pode ser a melhor forma de atrair a atenção de possíveis distribuidores. Os empresários que buscam o melhor para seu negócio, costumar ficam sempre informados de lançamentos e estar em evidencia para eles é uma ótima opção. Tornando o anuncio uma forma de agregar valor ao seu produto ou serviço, bem como se torna uma estratégia de branding.
2. Toda ação publicitária deve se incluir amostrar multimidias, focando no perspectiva visual do seu produto ou serviço.  Estimulando um interesse e experiência interativa aos seus clientes.
3. Faça networks em eventos e feiras do seu segmento, assim você se aproxima de grandes nomes do seu mercado, podendo apresentar o seu produto ou serviço diretamente aos tomadores de desições;
4. Amostras grátis é uma ótima forma de aguçar o desejo do seu potencial consumidor, ações nos PDV de degustação costumam gerar bons resultados.
5. Estejá em contato com seu publico e tomadores de decições do seu mercado. Aposte em campanhas de incentivo, mantendo-se em contato com executivos, gestores e ceos que podem vir a se tornar seus clientes.

4) Quais são seus benefícios?

Entre as vantagens do trade marketing, podem-se destacar:

• Aproxima os consumidores da marca: Essa é uma consequência natural do processo. Se fabricantes e revendedores constroem bons acordos, as marcas terão mais condições de promover suas ofertas e ser mais acessível aos potenciais e atuais clientes;
• Fortalece a relação entre indústria e distribuidores: Esse vínculo se torna mais estreito em função da troca de informações estratégicas e maior rentabilidade para ambos, além de maior giro no estoque e movimentação de clientes nos PDVs.
• Evita a concentração de vendas: O market share é um dos objetos de desejo no trade marketing e para ter mais participação de mercado os fabricantes precisam conquistar seus revendedores assim como os consumidores finais. Só assim se evita que os PDVs centrem suas vendas em um único cliente dentro de um segmento. Ex. Restaurantes que comercializam Pepsi e não tem Coca-Cola.

O foco do trade marketing é atuar para suprir as necessidades de todos os componentes envolvidos na cadeia de vendas. E na sua empresa, como você tem tratado os seus distribuidores? A relação entre vocês é boa? Compartilhe suas experiências nos comentários!

5) Promo MKT Report, aplicativo para gestão de equipes de trade marketing

Aqui vai mais uma dica e convite da BeC Inteligência desenvolvimento de App’s: somos detentores do Promo Marketing Report o Aplicativo IOS e ANDROID e Sistema Web totalmente pensado e personalizado para profissionais de trade marketing. Com ele você consegue ter controle total das ações no ponto de vendas, desde o controle promotores de vendas ao Check-in e Check-out de seus promotores, check list, relatórios entre outros.

Vinicius Costa

Manager Europa da BeC Inteligência. Ele é um profissional de Business Intelligence com mais de 15 anos de experiência. Ele vive em Valência, Espanha, e já trabalhou em agências de Trade Marketing e MKT Promocional, onde desenvolveu soluções de business intelligence para diversos projetos para grandes empresas. Atualmente, ele é responsável pela área de Desenvolvimento da BeC Inteligência.