¿Cómo funciona una estrategia de Trade Marketing?

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Cuando sus esfuerzos se centran en el consumidor final significa que usted está conduciendo una estrategia de marketing, antes de aplicar esta estrategia usted ha planificado, ha hecho pruebas, ha hecho cambios, hasta llegar a una acción que atraiga a su consumidor final.

En el Trade Marketing no es diferente, sin embargo, el enfoque de esta estrategia no es el consumidor final, por lo que esta es una técnica ideal para B2B (business to business). Luego, usted necesitará saber lo que es Trade Marketing si su objetivo es atraer a otras empresas.

En este artículo usted descubrirá el concepto de Trade Marketing, conocer sus principales elementos y aprender cómo aplicar esa estrategia y obtener resultados poderosos. Vea:

 

Trade Marketing: Concepto

El Trade Marketing es una técnica de marketing donde el foco es el canal de distribución, el minorista.

Es muy utilizada por proveedores que buscan fidelizar o conquistar nuevos clientes.

El principal diferencial de Trade Marketing está en la forma en que relaciona el mercado de consumidores finales a través de acciones comerciales dirigidas a los distribuidores ya los clientes en especial con el objetivo de resaltar el potencial de influencia del cliente en el proceso de compra del comprador final.

Elementos del Trade Marketing

La atención entre el distribuidor y su consumidor final define el éxito o el fracaso de sus ventas, así como la relación de sus vendedores con los minoristas.

La atención es el primer y más importante elemento del Trade Marketing.

Puntos cruciales para construir una relación de confianza con su cliente:

  • Conozca sus necesidades;
  • Estudie datos demográficos y perfil de compra del consumidor final antes de ofrecer un producto.
  • Hacer visitas periódicas;
  • Control de stock, no deje faltar o sobrar producto;;

Transforme a sus vendedores en Trade Marketers, aquellos que no serán más responsables sólo de vender el producto, sino también cautivar y conocer al cliente.

A la hora de negociar presente todos los diferenciales de su equipo, no concentre todos sus esfuerzos en el precio, agregue valor a sus productos y servicios, eso será decisivo para un resultado positivo en sus negociaciones.

Invierte en promotores, ofrezca materiales de divulgación estandarizados, auxilie a su cliente en todas las etapas de la venta, además de ganar puntos con el minorista, acciones promocionales también agregan valor para su marca. Este es el segundo elemento, promoción.

Es importante también presentar su fabrica para el minorista y si es posible hasta el proceso de fabricación, así que conocerá su mezcla de productos y la probabilidad de adquirir será mucho mayor. Haga un tour o un día de demostración para sus clientes y recuerde siempre presentar los lanzamientos, ese día muestre detalles de sus productos, informaciones técnicas, perfil del consumidor, funcionalidades, proyección de rentabilidad.

Actuando en sintonía con el punto de venta

El cliente necesita saber que usted está comprometido con su beneficio, luego, como se dijo anteriormente, usted necesita dar soporte total, al cierre de la negociación presente un calendario de acciones coordinadas por su equipo en el punto de venta del cliente.

No lo haga sólo al principio del contrato, busque siempre acompañar las ventas de aquel cliente.

A continuación algunas acciones que se pueden desarrollar en el punto de venta del minorista:

  • Coloque los productos de manera estratégica, haga acciones promocionales y trabaje con regalos;
  • Crea relaciones con el consumidor final con la marca y el minorista.
  • Promoción de degustaciones, distribución de muestras gratis y otros.

 

Bien, ahora que tiene a mano toda la información necesaria para planificar y ejecutar una estrategia de Trade Marketing de Éxito! ¿Dudas o sugerencias sobre el asunto? Deja tu comentario y cuéntanos sobre tu experiencia.

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Carlos BrandãoAuthor posts

Carlos Brandão

Sou Carlos Brandão, sócio-diretor da BeC Inteligencia, formado em Administração de Empresas, sou especialista em desenvolvimento de APP (IOS e ANDROID) principalmente em projetos que necessitam controle de Ações Promocionais e Trade Marketing na mesma plataforma.

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