Como fazer uma excelente gestão do ponto de vendas

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Uma boa gestão no ponto de vendas é capaz de alavancar as vendas e auxiliar na gestão de outras áreas como o estoque, por exemplo. Trata – se de um modelo de gestão sistemática em que são definidos processos para a melhoria progressiva do desempenho do PDV. Veja os pontos de destaque que os gestores precisam observar.

 

Presença e visibilidade

70% das decisões de compra acontecem no ponto de venda e 55% delas são tomadas por impulso. A partir daí, é possível determinar que se o produto não estiver presente, não será vendido. É aí que entra a visibilidade, tendo em vista que o produto pode até estar presente, mas não está visível ao público e pode demorar para ser vendido.

Vejamos o exemplo de um supermercado. Nele, a venda de um produto está relacionada a maneira como ele é exposto na prateleira. As vendas aumentam em até 50% apenas quando os produtos são expostos de forma linear na prateleira e pode até ser de 80% quando a exposição é triplicada.

 

Estoque

O estoque também é importante, pois de nada vale ter uma exposição linear se não há estoque para suprir a nova demanda. Começa na própria prateleira que exige pelo menos três produtos iguais atrás do primeiro produto exposto. É o suficiente para que o produto não desapareça e seja vendido ao longo do dia.

Presença, visibilidade e estoque são as três primeiras bases para uma gestão do ponto de venda eficiente. Faz – se necessário agora colher todas as informações do cliente e da operação para potencializar a venda dos produtos. Como existem diferentes PDVs cuja sistemática não funciona como o supermercado do exemplo anterior, é preciso aperfeiçoar a estratégia conforme sua natureza e as necessidades do público.

Lojas de departamentos, concessionárias, lojas de roupas, de material escolar, de material construção, lojas de móveis e outras devem ter uma gestão fundamentada a metologia em quatro bases, são elas: presença e exposição, posicionamento e visibilidade.

 

Presença e exposição

A forma como o produto é exposto é determinante para a venda. Aqueles produtos que estão no início do local de exposição tendem a receber mais atenção pela maioria dos consumidores. Portanto, aqueles produtos com maior necessidade de venda, aqueles que precisam sair mais rápido, os que estão a mais tempo no estoque e os mais caros devem vir à frente. Além disso, os produtos semelhantes ou da mesma linha devem estar próximos e nunca intercalados.

 

Posicionamento

Em muitas situações, o consumidor entra no ponto de vendas e procura o vendedor para auxiliar na compra. Nesse contexto a decisão de compra está ligada às informações passadas e a consultoria desse profissional, que precisa estar atento as especificidades do produto.

Transmita segurança e as qualidades do produto vendido, da marca e do ponto de vendas para o vendedor por meio de palestras informativas, técnicas e motivacionais, realizadas no próprio PDV. Visita a revendedores, fábricas, amostras grátis e descontos são imprescindíveis para desperta-lhes a segurança.

Forneça material de apoio com as especificações, ficha técnica e diferenciais dos produtos, catálogos e folders, apresentando as aplicações do produto, ajudam na argumentação de vendas e na transmissão das informações ao consumidor. Além deles, preze por técnicas de bom atendimento e de resolução de conflitos podem ser interessantes para o treinamento dos vendedores.

 

Visibilidade

Oferecer uma visibilidade maior do produto em sua aplicação ou colocação para o cliente também é determinante para a boa gestão, receber o feeedback e até mesmo para indicações futuras. Isso ocorre quando o PDV oferece demonstrações de uso do produto aplicado, test – drive, degustações e outras práticas para auxiliar na tomada de decisão do cliente.

 

Sistema de Trade Marketing para Gestão de PDV

A gestão do ponto de vendas é facilitada com um software de Trade Marketing para Gestão de PDV, a exemplo da solução Promo Marketing Report da BeC Inteligência. Com ele é possível saber dados sobre o desempenho do ponto de venda com o controle de todos os setores em um só lugar. Tudo para dar auxílio na tomada de decisão.

 

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